Un contrat de services gérés global ne convient pas à certains clients? Découvrez quand et comment proposer à la place, un contrat d’heures prépayées d’assistance informatique.
Ces dernières années, il est devenu courant pour les fournisseurs de services gérés de proposer à leurs clients une tarification forfaitaire couvrant l’ensemble de leurs besoins en services. En tant qu’ancien propriétaire de MSP, je peux attester de la puissance de ce modèle en termes de génération de revenus, de flux de trésorerie et d’établissement de relations solides avec les clients.
Obtenir des clients qu’ils signent des contrats de services gérés est une grande victoire pour tout MSP, mais qu’en est-il lorsqu’un contrat de services gérés ne convient pas?
Que faites-vous avec un prospect qui n’a pas besoin de votre « paquet complet » et que les deux parties en sont conscientes?
Dites-vous non?
Essayez-vous de leur faire signer un contrat de services gérés?
Qu’en est-il lorsqu’il s’agit de l’entreprise de votre oncle, et que vous avez l’obligation familiale de l’aider avec son système informatique, mais que vous ne lui faites pas suffisamment confiance pour lui fournir un service sous ce modèle?
Qu’en est-il lorsque vous savez que le client va vous assaillir de tickets d’assistance, vous laissant sans aucun bénéfice sur ce contrat?
En tant que propriétaires de MSP, nous avons de nombreux exemples des scénarios ci-dessus. Cela peut vous amener à vous remettre en question après vous être rangé dans le camp du « je ne fais que du global/de la tarification fixe des services gérés ».
Quand et Comment Proposer des Heures Prépayées d’Assistance Informatique
À l’époque où j’étais dans un MSP, je me concentrais sur les services professionnels verticaux. J’entends par là les entreprises qui gagnaient de l’argent depuis leur ordinateur (pensez aux avocats, aux comptables et aux consultants, par exemple).
Cependant, même si j’ai concentré mes efforts sur l’obtention de clients dans le secteur des services professionnels, il m’a fallu un certain temps avant de pouvoir me permettre de refuser tous les autres. Ma liste de clients comprenait des plombiers, des électriciens et d’autres entreprises commerciales utilisant des ordinateurs. Dans ces cas-là, si je me rendais compte qu’un client n’allait pas comprendre un prix de plus de 100$/mois par poste et que je n’avais pas de bons arguments pour le justifier, je passais à un accord de forfaits d’heures prépayées.
De même, si je soupçonnais qu’un client risquait d’introduire un nombre excessif de tickets de service, ou s’il semblait y avoir de nombreux problèmes à résoudre avant la mise en place d’un accord complet, je proposais des heures prépayées pour effectuer le travail préliminaire, dans l’optique d’une transition vers un accord complet de services gérés une fois le travail terminé.
Comment mettre en place un contrat d’heures prépayées et gérer la facturation
Dans la plupart des cas, j’offrais à ces clients auxiliaires des forfaits de 10 heures de maintenance. S’il y avait un travail initial important à faire, j’offrais des forfaits de 20 et 30 heures à un tarif horaire réduit, généralement 10$ de moins par heure. J’entrais cet accord dans mon PSA pour que les heures des techniciens puissent être facturées, et je le programmais pour qu’il nous avertisse d’envoyer une nouvelle facture lorsque le nombre d’heures disponibles n’était plus que de deux heures.
Une autre solution consiste à utiliser la facturation automatique et à informer le client chaque fois que nous rechargeons leurs heures.
Tirez parti de votre RMM
Bien entendu, même dans le cadre de ce modèle prépayé, je souhaitais rester proactif et j’ai donc inclus la surveillance et la gestion à distance sans frais supplémentaires. C’est exact. J’ai fourni le RMM gratuitement!
Je sais. Beaucoup se demandent sans doute — pourquoi. La réponse est simple. Tout d’abord, le RMM est peu coûteux. Mais ce qui est encore plus important, c’est que ce n’était pas seulement un coût pour moi — j’ai utilisé mon RMM pour augmenter les revenus et la rentabilité.
Lorsque vous vendez des heures, vous voulez que ces heures soient utilisées de manière à pouvoir vendre davantage. Mais vous voulez aussi vous assurer que ces heures soient utilisées pour des tâches qui assurent la sécurité et le bon fonctionnement des ordinateurs et du réseau — et non pas pour des appels à 2 heures du matin pour un « serveur en panne » qui réduisent à néant votre capacité à servir vos clients d’infogérance informatique de manière efficace et effective.
Une autre voie vers des revenus réguliers et une sortie réussie
Au fur et à mesure que je vendais des heures prépayées à des clients, je me suis rendu compte que je devais mettre en place certaines protections et formaliser l’accord. Mais la réduction des risques n’était pas ma seule motivation. Je savais qu’un jour je vendrais mon MSP, et j’avais constamment à l’esprit d’améliorer ma valorisation. Lorsque j’ai fini par vendre mon MSP, l’acheteur a considéré ces contrats de services d’heures prépayées comme des accords valables générant des revenus récurrents (difficile de ne pas le voir ainsi lorsque vous recevez l’argent du client à l’avance).
Exemple gratuit de modèle de contrat d’heures prépayées
Prenez le temps de consulter le nouveau modèle de contrat d’heures de support prépayées NinjaOne, qui vous fournit un document facile à personnaliser que vous pouvez utiliser pour fournir des services et générer des revenus à partir d’un plus large éventail de clients — tout en réduisant les risques et en augmentant la valeur de votre entreprise.
Avertissement: Avant d’utiliser cet accord, veuillez consulter un conseiller juridique dans votre pays.
Si vous avez des questions sur cet accord, vous pouvez me joindre directement [email protected]
