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Tom Watson      

Chaque fournisseur de services managés sait que la pile informatique de votre solution est au cœur de votre MRR. Votre pile informatique, c’est ce que vous mettez sur la table lorsque vous négociez un contrat. C’est l’expression technique des résultats que vous voulez apporter et les points de difficulté que vous essayez de résoudre.

En bref, votre pile informatique, c’est la vie ou la mort de votre MSP.

Malgré cela, il n’est pas rare de trouver un MSP avec des piles informatiques « jetés ensemble », des solutions entremêlées et bien trop complexes, ou trop de fournisseurs à suivre.

Donc, la question est, comment un MSP construit-il un stock pour obtenir une efficacité maximum ? Plus précisément, comment utiliser au mieux votre pile informatique tout en vous assurant qu’il soit évolutif et rentable sur la durée ?

C’est précisément ce défi que nous avons relevé dans notre récent Chat en live des MSP (en anglais) avec Chris Wiser de Seven-Figure MSP. Comme toujours, la participation à ces échanges a été fantastique et nous étions heureux de voir que plusieurs fans étaient présents à côté de plusieurs nouveaux visages !
Vous pouvez regarder l’enregistrement complet de ce Chat en live ci-dessous :

En anglais : En tant qu’ancien propriétaire de MSP ayant vendu mon entreprise en 2015, c’est un sujet sur lequel j’ai beaucoup de choses à dire. Alors allons-y !

Comment élaborer la pile informatique de MSP parfait*

* ok, la perfection n’existe évidemment pas, mais ce qui suit peut vous aider à trouver la meilleure forme possible et à bien vous positionner pour vous adapter en fonction de vos besoins à l’avenir.

Point n°1 : Commencez avec celui auquel vous voulez vendre et qui vous voulez être pour lui

Les services managés sont un espace rempli et complexe. Vous ne gagnerez jamais en essayant d’être tout et pour tous. Des circonstances et des clients différents ont besoin d’une approche différente.

Vous vous souviendrez peut-être que dans un précédent Chat en live (en anglais) des MSP de NinjaRMM, nous avons parlé des piles informatiques de produits avec Ken Patterson de Pax8. Dans cette vidéo, Ken a insisté sur l’élaboration de votre pile informatique autour du public idéal et de l’endroit où voulez que votre activité se situe sur le marché. En particulier, il conseillait aux jeunes propriétaires de MSP de se poser deux questions essentielles :

  1. À qui vendez-vous ?
  2. À quoi souhaitez-vous que votre entreprise ressemble ?

C’est le genre de questions qui surgissent souvent lors de discussion marketing, mais elles sont extrêmement importantes pour toute l’entreprise.

Lorsque vous commencez à identifier le type de client avec lequel vous souhaitez travailler et comment vous souhaitez que votre entreprise serve ce client, vous pouvez mieux définir ce à quoi vos besoins en termes de pile informatique doivent ressembler.

Point n°2 : Ne donnez pas à vos clients et à vos prospects la chance de dicter ou d’écarter votre pile informatique

Vos clients doivent-ils savoir ce qu’il y a dans votre pile informatique ? Il existe plusieurs théories à ce sujet, mais le consensus croissant est qu’il est souvent plus facile de vendre des services managés quand vous n’enlisez pas vos prospects dans les détails du pile informatique. D’une part, tous les détails et caractéristiques techniques peuvent être source de confusion. D’autre part, vous leur donnez l’opportunité de dire « oh, nous n’avons pas besoin de cela », ou « Regardez, nous avons trouvé une solution moins chère qui ___ ». Quel que soit le cas de figure, il sera plus difficile pour vous de signer le contrat.

C’est pourquoi j’aime dire : ne vendez pas la pile informatique, vendez la solution !

Dans la plupart des cas, les clients et les prospects n’accordent pas beaucoup d’importance aux produits que vous utilisez pour faire le travail. Ils payent pour le résultat. Concentrez-vous sur la solution que vous leur fournissez, pas sur les produits que vous utilisez pour atteindre ces résultats.

Point n°3 : Ayez dès le début une sécurité forte

Une tendance émergente soutenue, qui se renforce depuis des années, et qui selon nous sera à plein régime en 2021, est l’élaboration de solutions de cybersécurité plus que basiques dans les contrats de services managés. Plus besoin de demander aux clients s’ils veulent plus de cybersécurité : c’est désormais une exigence.

Cela a beaucoup de sens à tous les niveaux. Avant tout, vous ne pouvez pas attendre de vos clients qu’ils prennent des décisions logiques en termes de technologie (et ce n’est pas de leur faute). Comme indiqué, si vous leur présentez une liste d’éléments, plusieurs clients de SMB essaieront d’en enlever pour faire quelques économies. Cela a toujours été un problème en matière de services managés et de plus en plus de MSP réalisent que la solution est simplement de ne pas leur laisser le choix.

Vous devinez probablement l’autre raison pour laquelle il s’agit d’une bonne approche. La sécurité réelle. Les MSP et leurs clients sont devenus des cibles de plus en plus courantes de cyberattaques. Si votre client est victime d’une faille, il se tournera vers vous pour obtenir des réponses (et il intentera peut-être même un procès contre vous). Une fois la machine lancée, vous ne pouvez plus vous justifier en disant : « Eh bien, j’ai tenté de vous proposer de la sécurité, mais vous n’en avez pas voulu ». Et même si vous avez raison, cela ne sauvera ni votre entreprise ni votre réputation.

Faire des packs, c’est la réponse, et elle est facile à digérer. Vous êtes un professionnel de l’informatique. Vous savez ce qui est le mieux pour vos clients. En les obligeant à se plier à vos cyber-recommandations en les incluant simplement dans une formule intégrée à votre offre, vous ne leur faites aucun mal : vous êtes un fournisseur informatique responsable qui cherche à satisfaire les meilleurs intérêts de tous.

Point n°4 : Gardez une pile informatique aussi simple et uniforme que possible

Mais, combien de produits devraient être dans votre pile informatique ? Ça dépend, n’est-ce pas ? Chaque MSP est différent. La meilleure réponse de haut niveau sera probablement « le moins possible pour faire le travail ». Aussi brillants et attrayants que soient les outils et les produits, la simplicité est un facteur majeur lorsqu’il est question d’évolutivité.

Avant tout, vous devez vous assurer de chercher de la cohérence au sein de votre base client. Vous êtes ainsi avantagé lorsque vous pouvez gérer vos propositions presque comme un système de modèles. Un certain type de clients aura un certain pile informatique de solution que vous avez déjà construit et déployé chez d’autres clients similaires.

C’est plus facile à vendre, à garder rentable et à mettre à l’échelle de votre entreprise.

Encore une fois, la meilleure manière de rester concentré et discipliné est d’identifier clairement à quoi ressemble votre client idéal et ce que vous essayez d’accomplir en tant qu’entreprise.

Point n°5 : Cherchez des outils qui s’intègrent et fonctionnent bien avec les autres

Je conseille d’avoir autant d’outils que possible provenant d’un nombre aussi limité que possible de fournisseurs. En plus de réduire le nombre d’écrans à gérer et de contextes à suivre, vous pouvez plus facilement gérer vos comptes et vos relations avec les fournisseurs, ce qui vous donne aussi souvent la possibilité de bénéficier de réductions puisque vous donnez plus de votre activité à une petite sélection de fournisseurs.

Pensez-y à deux fois avant de partir en quête de la meilleure solution absolue. Il est en réalité bien plus important que vos outils s’intègrent bien et communiquent lorsque cela est nécessaire qu’ils n’arborent une médaille d’or. C’est une autre raison valable pour laquelle il convient de s’en tenir à des fournisseurs qui peuvent offrir une variété de solutions, d’outils et d’intégrations solides au lieu d’opter pour une solution unique.

Et ensuite ?

Votre pile informatique de solution est au cœur de votre entreprise de services managés. Les astuces énoncées ci-dessus ainsi que nos récentes vidéos de chat en live avec les MSP (en englais) peuvent vous aider à profiter au mieux de vos solutions et à faire de vous un MSP plus compétitif et plus rentable.

Ressources

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