Jonathan Crowe

Preisstrategien für Managed Services die Ihre Rentabilität in 2019 steigern

managed services pricing strategies 2019

Hinweis: Folgendes ist ein Auszug aus dem Leitfaden: Von Break/Fix-Modell zum Managed Service Provider, welcher einen 4-stufigen Aktionsplan für den Übergang zu Managed Services enthält, ebenso wie kostenlose Vorlagen und Tools die Sie verwenden können, um direkt loszulegen.

 

Die Preisstrategie für Managed Services ist ein komplexes Thema. Hier gibt es nicht den einen richtigen Weg sondern sie hängt vielmehr von Faktoren ab, die zwischen jedem Anbieter und dessen Kunden variieren. Ein einzelner Blogpost kann daher lediglich an der Oberfläche der Thematik kratzen. Darum wollen wir die Dinge einfach halten, indem wir hier erst auf einige Grundlagen eingehen. Zudem möchte ich Sie auf ein paar weitere Punkte hinweisen, die bereits etwas mehr in die Tiefe gehen und die Sie im Hinterkopf behalten können, wenn Sie direkt an den Stellschrauben Ihrer Preisgestaltung drehen.

MSP-Preiskennzahlen 101 (und die Gefahr, sich zu sehr auf Benchmarks zu verlassen)

Der Einsatz für die richtige Preisgestaltung ist offensichtlich sehr hoch. Schon wenige Fehlgriffe können dazu führen, dass all die harte Arbeit die Sie in die Erstellung Ihres Angebots gesteckt haben vergeblich war, wenn Ihr Unternehmen nicht rentabel ist. Um herauszufinden, was Sie für Ihre Leistungen verlangen sollten, sind hier ein paar grundlegende Begrifflichkeiten und Konzepte, die Sie zu Beginn verstehen sollten:

  • Kosten der verkauften Waren (COGS): Auch als Servicekosten bezeichnet. Diese Zahl spiegelt alle direkten Kosten wieder, die im Zusammenhang mit der Erbringung Ihrer Dienstleitung in Verbindung stehen, einschließlich Softwarelizenzgebühren, Arbeitskosten und anderer Aufwendungen.
  • Monatlich wiederkehrendes Einkommen (MRR): Wie der Name schon sagt, handelt es sich hierbei um die Einnahmen, die durch Ihren Service Festpreis monatlich generiert werden.
  • All-in Preis pro Sitzplatz (AISP): Ist das MRR geteilt durch die Anzahl der betreuten Kunden. Bsp.: Wenn ein Kunde mit 20 Endpunkten 3.000€ in MRR generiert, dann liegt der AISP bei 150€.
  • Bruttogewinnspanne: Der Prozentsatz jeden Euros an MRR, den Sie tatsächlich erhalten bzw. verwenden können, um Ihre Fixkosten (Betriebskosten) zu decken. Diese ist entscheidend für die Ermittlung Ihres Breakeven-Punktes.

Auf die Gefahr hin, die effektive Preisgestaltung offensichtlich zu sehr zu vereinfachen, läuft es im Wesentlichen darauf hinaus, Ihre COGS zu kennen und genug zu verlangen, dass das daraus resultierende MRR mindestens 2x den direkten Kosten entspricht. Die Größenordnung der gewünschten Marge liegt bei 50% und mehr, wobei einige MSPs bis zu 70% plus erreichen.

Obwohl es verlockend ist, sich an Benchmarks zu orientieren, ist es wohl hilfreich nur so viel zu wissen, dass MSPs im Durchschnitt zwischen 125€ und 200€ pro Nutzer pro Monat verlangen. Ihre Preisgestaltung sollte sich vielmehr an Ihren Kosten orientieren und der Marge die Sie erreichen müssen, um Gewinne zu erbringen. Und nicht daran, was andere Leute für ihre Leistungen verlangen.

Benötigen Sie Hilfe bei der Aufschlüsselung Ihrer tatsächlichen COGS? MSPexchange bietet einen fantastischen MSP Margenrechner, der Sie durch die Berechnung Ihrer Kosten, Margen und Preise führt, basierend auf einem Pauschalpreis pro Endnutzer Modell.

 

MSP Margin Calculator

Der MSP Margenrechner | Quelle: MSPexchange

Sollten Sie sich rein auf All-you-can-eat Support konzentrieren?

Während viele MSPs sich, wie wir bereits berichtet haben,  auf abgestufte oder à la carte Preisstrukturen konzentrieren, um ihren Kunden eine Reihe von Angebotspaketen bereitzustellen, aus welchen sie wählen können, gibt es einige klare Vorteile, sich statt dessen auf ein einziges standardisiertes Angebot zu spezialisieren. Es macht die Dinge nicht nur einfacher, sondern erlaubt Ihnen auch sich voll und ganz auf Ihre Positionierung zu fokussieren.

Wie jedes Preismodell bringt sicherlich auch das All-you-can-eat (AYCE) Support Modell einige potenzielle Stolpersteine mit sich. Ein gängiger Fehler ist es, sich nicht von Anfang an im Klaren darüber zu sein, wie man mit Ausnahme verfährt, die nicht vom pauschalen Angebot abgedeckt werden. Dennoch hat es durchaus seinen Grund, warum Flat-Pricing Modelle immer mehr an Bedeutung gewinnen. Verfügen Sie über die richtigen Tools und Strukturen, um AYCE Support anzubieten, kann dieses Modell sehr profitabel sein.

Wenn Sie jedoch darauf aus sind, mehr über abgestufte, oder à la carte Ansätze zu erfahren, dann finden sie hier einige gute Ratschläge zu diesen Modellen.

Preis pro Nutzer oder pro Endgerät— was sollten Sie verwenden?

Entscheiden Sie sich für einen Pauschalpreis, müssen Sie zudem überlegen, ob Sie festlegen wollen, Ihren Preis pro Endnutzer oder pro Gerät zu verlangen. Sie müssen sich hier keinesfalls festlegen und können Ihren Kunden auch einfach einen festen monatlichen Preis nennen. Es kann Vor- und Nachteile mit sich bringen, den Kunden wissen zu lassen, dass der Preis sich nach der Anzahl der Nutzer oder der Anzahl der Geräte richtet. Auf der einen Seite macht es Ihre Preisgebung für den Kunden leicht verständlich und nachvollziehbar. Auf der anderen Seite macht es sie jedoch sehr anfällig für Personalabbau und andere organisatorische Veränderungen.

Während der Preis pro Gerät in den frühen Anfängen der Einführung von Managed Services die Oberhand hielt, gewinnt der Preis pro Nutzer in der Zwischenzeit immer mehr an Popularität. Auf der einen Seite ist er weniger kompliziert (keine Festlegung verschiedener Preise für verschiedene Gerätetypen und keine Diskussion mit Kunden, warum VMs auch zählen), und auf der anderen Seite hat es etwas Schönes und Vorteilhaftes sein Angebot nicht um Geräte sondern um den Menschen zu positionieren.

Dennoch ist nicht jeder Nutzer gleich und einige Experten vertreten die Meinung, die Preise erst festzulegen, nachdem man sich einen genauen Überblick über die tatsächlichen Kosten verschafft hat.

Die Entwickler des MSP Margenrechners (siehe oben) empfehlen dazu, die Nutzer entsprechend ihrer Bedürfnisse und dem Aufwand ihnen den gewünschten Service zu erbringen, in verschiedene Kohorten zu unterteilen.
Bsp.: Während ein Kunde nur Vollzeit Nutzer hat, die Ihr Standardpaket benutzen, hat ein anderer Teilzeit Nutzer, die e-Mails benötigen oder Führungskräfte, welche spezielle Dienste erfordern, etc. Die Kosten der Dienstleistungen, die Sie für jede dieser Gruppen an Kunden erbringen, werden sehr unterschiedlich sein und daher wird jede einen unterschiedlich großen Einfluss auf Ihre Margen haben. Der Margenrechner unterstützt Sie dabei, diese Kosten mit abzudecken, damit Sie den Preis für Ihre Flatrate effektiver kalkulieren können.

Natürlich gibt es zudem noch die immateriellen Faktoren, wie zum Beispiel die emotionale Belastung mit bestimmten Kunden zusammenzuarbeiten. Um auch dies mit in die Preisgestaltung einfließen zu lassen, empfiehlt MSP Berater Nigel Moore diese Faktoren anhand eines Modells zu gewichten, das er „Per user 2.0“ nennt (auch hier kann der MSP Margenrechner Sie durch die Durchführung leiten).

per user pricing 2.0

Das oben abgebildete Modell stammt aus Moors Leitfaden, A (Stupidly) Simple Method to Pricing MSP Agreements Easily and Profitably– ein absolutes Muss für alle MSPs.  Lernen Sie mehr von Moore auf seiner Website The Tech Tribe .

Wichtige Do’s und Don’ts in der Preisgestaltung

Zum Abschluss:

  • DO Fordern Sie Vorauskasse. Andernfalls werden Sie feststellen müssen, dass Sie Zahlungen hinterher rennen und den positiven Einfluss des vorhersehbaren MRRs auf den Cashflow verpassen, was ursprünglich einer der Gründe war, weshalb Sie zu Managed Services übergegangen sind.
  • DON’T Fühlen Sie sich nicht verpflichtet allen den selben Preis anzubieten. Eine Pauschalgebühr bedeutet nicht gleichzeitig einen gleichen Preis für alle. Ihr Satz sollte sich nach Ihren Kosten für die Erbringung der Dienstleistung richten, wodurch hilfsbedürftigen Kunden auch mehr berechnet werden sollte.
  • DO Geben Sie sich einen Puffer, indem Sie nach größeren Gewinnspannen zielen. Unerwartete Kosten treten fast immer auf. Schützen Sie sich daher selbst, indem Sie 60% oder 70% anstreben und sich daran erinnern, dass es leichter ist diesen Wert von Beginn an zu erreichen anstatt später zurückzurudern und die Preise zu erhöhen. Das heißt…
  • DON’T Haben Sie keine Angst davor die Preise anzuheben. Laut Expertenmeinung ist einer der häufigsten Fehler den MSPs machen der, dass sie nicht genug für ihre Leistungen verlangen. Wenn MSPs über das Anheben ihrer Preise sprechen, bekunden sie fast immer, dass sie so gut wie keinen Kunden verloren haben und dass sie sich vielmehr gewünscht hätten, diesen Schritt schon eher getan zu haben.
  • DO Legen Sie eine Mindestgebühr fest. Anderenfalls werden sie, in den meisten Fällen, mit kleinen Kunden einfach nicht rentabel arbeiten können.
  • DON’T Beschäftigen Sie sich nicht zu sehr damit was andere tun. Verkaufen Sie Kunden den Gesamtwert, den Sie zu bieten haben.

Neu bei Managed Services oder auf der Suche nach mehr Effizienz und Rentabilität?

Weitere praktische Hinweise finden Sie in unserem kostenlosen Leitfaden für den Übergang von Break/Fix zu Managed Services. Er liefert einen 4-stufigen Aktionsplan den Sie verwenden können, um Ihren Betrieb ins Laufen zu bringen, PLUS eine Reihe kostenloser Vorlagen und Tools, die Sie direkt verwenden können.